銷售渠道研究

SALES CHANNEL RESEARCH

產品是通過分銷渠道到達最終消費者的，暢通的銷售渠道可以保證產品順利進入市場，反之渠道障礙會影響企業市場運作。在我們對眾多企業和渠道研究表  明，“銷售渠道瓶頸”問題一直是制約企業發展的重要問題。因此，在新產品上市前的調查中，必須對該類產品的渠道類型、渠道成員組成、渠道特征等方面進行充 分的研究，調查研究的結果對建立自己的渠道選擇和管理具有重要的指導意義。

在多年的市場研究(jiu)中，通(tong)過不斷的總(zong)結和提高，逐漸(jian)完善了一套屬于自己的“渠(qu)(qu)道研究(jiu)模型”，并(bing)實施了多項涉及各行(xing)業的渠(qu)(qu)道研究(jiu)項目(mu)。

渠道研究體系

渠道研究(jiu)方法

1、研究對象與數量　

一(yi)(yi)個系統的渠道研(yan)究(jiu)項目，研(yan)究(jiu)對(dui)象(xiang)應(ying)(ying)包(bao)括(kuo)從廠(chang)商(shang)(shang)到終端零售(shou)商(shang)(shang)的渠道各個成員，如(ru)生(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)的渠道管理機構、分銷商(shang)(shang)、經銷商(shang)(shang)和(he)零售(shou)商(shang)(shang)等，每一(yi)(yi)類研(yan)究(jiu)對(dui)象(xiang)的數(shu)  量應(ying)(ying)根(gen)據(ju)調查(cha)(cha)目標進行確定，通常一(yi)(yi)個行業或者一(yi)(yi)類產品的市場渠道調查(cha)(cha)每一(yi)(yi)類研(yan)究(jiu)對(dui)象(xiang)應(ying)(ying)不小于10家(jia)，級別越(yue)(yue)低(di)的經銷商(shang)(shang)調查(cha)(cha)樣本的數(shu)量就越(yue)(yue)多，反之就越(yue)(yue)少。

　　2、研究方法

　　由于渠道研究(jiu)(jiu)多為(wei)定性的(de)研究(jiu)(jiu)范圍，因此采用的(de)主要研究(jiu)(jiu)方法多為(wei)面訪，調查技(ji)術為(wei)開(kai)放(fang)式(shi)或者半開(kai)放(fang)式(shi)結構(gou)大綱的(de)深度訪談。

　　渠道研究種類

　　根(gen)據調(diao)查目(mu)標的不同，我們(men)咨詢將渠道研究劃分為如下類型(xing)：

　　1、不同行業渠道研究

　　2、不同產品類(lei)型的渠(qu)道研究

　　3、競(jing)爭對手(shou)渠道研究

　　4、渠道滿意度(du)研究(jiu)

　　5、渠道情報系統研究 

商圈分(fen)析(xi)研究

BUSINESS DISTRICT ANALYSIS RESEARCH

商圈研(yan)究(jiu)

商(shang)圈(quan)是(shi)一(yi)個(ge)地(di)理概念(nian)。從行業(ye)(ye)角度(du)講，不(bu)同(tong)業(ye)(ye)種(zhong)和業(ye)(ye)態(tai)的零(ling)售(shou)業(ye)(ye)者(zhe)(zhe)在一(yi)個(ge)相對集中的區域從事經(jing)營活動(dong)，這個(ge)區域的范(fan)圍就叫商(shang)圈(quan)。從零(ling)售(shou)業(ye)(ye)者(zhe)(zhe)的角度(du)講，商(shang)圈(quan) 是(shi)   指店鋪能夠有(you)效吸引顧(gu)客來店的地(di)理區域。在許多(duo)大型項(xiang)目(mu)（特別是(shi)房(fang)地(di)產項(xiang)目(mu)）的可行性論證中，商(shang)圈(quan)研究(jiu)是(shi)必不(bu)可少的一(yi)個(ge)重要(yao)環節，特別是(shi)對商(shang)圈(quan)內的競爭 狀(zhuang) 況(kuang)、業(ye)(ye)態(tai)類型、消(xiao)費者(zhe)(zhe)特征以及經(jing)濟地(di)理狀(zhuang)況(kuang)等深(shen)入(ru)了解是(shi)進(jin)一(yi)步確定(ding)立(li)項(xiang)和制(zhi)定(ding)經(jing)營策(ce)略的重要(yao)依據。

我們在多年(nian)的市場研究中，通過(guo)不斷的總結和提高，逐漸完善(shan)了(le)一套屬(shu)于(yu)自己的關于(yu)“商圈研究模型”CDM（CommecialdistrictModel）。

商圈的劃分

一般來講，商圈可分為三(san)個層次(ci)，即核心商圈、次(ci)級商圈和邊緣(yuan)商圈。

核心商業圈：在(zai)該商業圈的顧客(ke)占顧客(ke)總數的比率高(gao)，每個(ge)顧客(ke)的平(ping)均購貨額也(ye)高(gao)，顧客(ke)的集中(zhong)度也(ye)較高(gao)；

次要商業圈(quan)：在該商業圈(quan)的顧客(ke)占顧客(ke)總(zong)數的比率較少，顧客(ke)也(ye)較為分散(san)；

邊(bian)緣商業圈(quan)：在該商業圈(quan)的(de)顧客占顧客總(zong)數的(de)比率相當少，且非(fei)常分散(san)。